В опросе компанией «Эксперт Бизнес-решения» участников российского рынка электронных закупок отмечается, что большинство компаний, которые используют ЭТП для собственных закупок, делают это: для снижения закупочных цен, для уменьшения риска коррупции и для того, чтобы ускорять работу департаментов снабжения. Однако возможности информационных систем, которые называют электронными торговыми площадками, намного шире — и позволяют добиваться куда больше целей, чем заявлено в исследовании рынка электронных закупок.
ЭТП — это мощный инструмент для автоматизации бизнеса, а значит, стоит разобраться, когда и как он может помочь. Рассказываем о том:
Содержание
Что представляет собой ЭТП или платформа электронных торгов Как можно использовать электронные торговые площадки, чтобы зарабатывать и экономить Про бизнес на электронной торговой площадке Про организацию электронной торговой площадки для собственных (корпоративных) закупок Про то, как использовать торговую площадку для продаж Как работают торговые площадки, какие процедуры встроены в ЭТП Как привлекать поставщиков на ЭТПЧто представляет собой ЭТП или платформа электронных торгов
Электронная торговая площадка или ЭТП — это многопользовательская программа, которая позволяет в режиме онлайн закупать или продавать товары и услуги. С помощью ЭТП можно организовать взаимодействие поставщиков и заказчиков, а также продавцов и покупателей, в одном месте, не вынуждая их связываться друг с другом по e-mail, в мессенджерах, соцсетях, форумах и досках объявлений. Интерфейс электронной торговой площадки включает в себя клиентскую часть (в ней работает заказчик или продавец) и интерфейс участника (закупок или аукционов):

Так выглядит личный кабинет организатора электронной торговой площадки в iTender ЭТП
- Оператор — управляет площадкой.
- Организатор — проводит тендеры (конкурентные закупки) и аукционы.
- Участник — участвует в закупках и аукционах.
При необходимости в ЭТП могут быть созданы дополнительные роли, каждая со своими правами доступа и возможностями. Например, роль «Эксперт» — для сотрудников, которые оценивают предложения поставщиков на соответствие закупочной спецификации, или «Сотрудник службы безопасности» — он проверяет достоверность сведений о поставщиках и принимает решение о том, допустить ли контрагента к участию в закупках. Если закупки при организации торговой площадки предполагают использование электронного документооборота, к работе на ЭТП привлекаются и корпоративные юристы, и бухгалтеры. Для каждого можно создать специфическую роль: с доступами к определенным разделам и возможностям.

Личный кабинет участника закупок (аукционов) в iTender ЭТП. Интерфейс страницы торгов поставщиков скромнее, чем у организатора. Зато у него есть удобный аукционный зал — единое пространство для участия в закупках. Переключаться со вкладки на вкладку не нужно
Как будут взаимодействовать поставщик с заказчиком и продавец с покупателем — зависит от возможностей ЭТП. А возможности или функциональность — от вида ЭТП и цели, которую ставят перед тем, как открыть торговую площадку.
Как можно использовать электронные торговые площадки, чтобы зарабатывать и экономить
Среди целей разработки электронной торговой площадки:- Создание собственного бизнеса — владельцы таких торговых площадок зарабатывают, предоставляя возможность «встречаться» закупщикам и поставщикам, а также продавцам и покупателям.
- Экономия и упорядочивание корпоративных закупок — владельцы ЭТП для корпоративных закупок переводят закупочные процессы, полностью или частично, на собственную электронную торговую площадку.
- Продажи товаров — как правило, речь идет об оптовых партиях, которые необходимо реализовать как можно быстрее.
Теперь о вариантах использования электронной торговой площадки — более подробно.
Бизнес на электронной торговой площадке
Бизнес на «сдаче в аренду» места на ЭТП для заказчиков или продавцов товаров и услуг в России очень и очень развит. Только крупных федеральных площадок, где находится место и для закупщиков по 223-ФЗ, и для коммерческих закупщиков, и для тысяч поставщиков — восемь штук. А ведь есть еще региональные площадки и отраслевые ЭТП. А еще — платформы, которые специализируются на предоставлении места для реализации банкротного, арестованного и залогового имущества: продавцы на них, чаще всего —конкурсные управляющие, а покупатели — частные лица и небольшие компании, которые хотят купить активы и имущество подешевле.

Платформа электронных торгов по банкротству, разработанная Фогсофт, помогает вести бизнес как оператору площадки, так и его клиентам — конкурсным управляющим
- Абонентская плата взымается с заказчиков — тех, кто создает и размещает торги. В ряде случаев клиенты торговой площадки могут работать на ней бесплатно.
- Плата за участие в закупке — взимается с участников закупок или торгов за право участия. Вариант платы за участие — плата за победу в торговой процедуре, взымается только с победителя.
ЭТП — платформы электронных торгов, чтобы заработать
Тип электронной торговой площадки | Для чего используется | Готовые решения на платформе iTender |
ЭТП по банкротству/арестованному/залоговому имуществу | Реализация банкротного, арестованного или залогового имущества в соответствии с требованиями законодательства |
iTender Банкротство iTender Арестованное имущество iTender Залоговое имущество |
Нишевая ЭТП: для строительства, промпроизводства, медицины | Консолидация в одном месте поставщиков, которые специализируются на поставках в какой-либо одной отрасли | |
Региональная ЭТП | Привлечение поставщиков из определенного региона или из близкорасположенных регионов | |
ЭТП по 223-ФЗ | Организация закупок для компаний с госучастием | iTender 223-ФЗ |
Организация электронной торговой площадки для собственных (корпоративных) закупок
Коммерческие организации заказывают разработку ЭТП для автоматизации закупочной работы и экономии закупочных бюджетов:- Автоматизация закупочной работы достигается благодаря переносу большей части процессов в закупках в цифровой вид. Вместо ручного «подбивания» итогов тендера в табличке Excel — появляется удобный для сортировки предложений конкурентный лист, вместо рассылки приглашений на очередной тендер — клик по кнопке «Пригласить» в интерфейсе ЭТП, а вместо тендера в мессенджере, с неизбежными ошибками, вопросами, уточнениями — понятная процедура, которая проходит в режиме «одного окна», в автоматически, по заданному графику.
- Экономия на закупках — результат как сокращения операционных расходов (снабженцы и специалисты по тендерам успевают сделать больше за меньшее время), так и возможности полностью использовать преимущества, которые дают конкурентные закупки.

Торговая процедура завершена. Раз настроенный ход торгов (в данном случае это аукцион на повышение) будет таким, как задумано: этапы четко следуют один за другим, завершаются в заданные сроки. При этом в любой момент торговую процедуру можно остановить, изменить условия, дополнить критерии оценки предложений поставщиков
Тип электронной торговой площадки | Для чего используется | Готовые решения |
Монобрендовая корпоративная ЭТП | Корпоративные закупки | iTender ЭТП iTender Express |
Нишевая ЭТП: для строительства, промпроизводства, медицины | Консолидация в одном месте поставщиков, которые специализируются на поставках | iTender Девелопмент iTender Производство |
ЭТП по 223-ФЗ | Закупки организации с госучастием | iTender 223-ФЗ |
Открыть торговую площадку для продаж
Продажи через маркетплейсы — это про розницу. Если речь про оптовые продажи — то собственная ЭТП вполне может стать полноценным каналом сбыта. Создание тендерной площадки для продаж позволяет ускорить и сделать дешевле реализацию крупных оптовых партий товаров: например, сельхозпродукции. Возможности собственной ЭТП для продаж ценят и дистрибьюторы — для реализации мелко- и среднеоптовых партий товаров.
Тип электронной торговой площадки | Для чего используется | Готовые решения |
Монобрендовая корпоративная ЭТП для продаж | Реализация оптовых партий товаров, в том числе сезонных | iTender Продажи |
Монобрендовая корпоративная ЭТП для продаж и закупок | Организация как продаж, так и закупок | iTender ЭТП |
Как канал B2B-продаж собственная ЭТП позволяет:
- В разы ускорить реализацию товаров — это важно для, например, для продаж сезонных товаров.
- Максимально выгодно продавать товары.
- Упорядочить работу с оптовыми покупателями и дилерами.
- Сохранять историю взаимодействия с каждым покупателем.
- Избавиться от ошибок, которые совершают покупатели при формировании ценового предложения — за счет унификации характеристик товаров.
- Уменьшить операционные расходы на организацию каждой продажи.
- Ускорить и сделать более точным выбор победителя — покупателя, который предложит максимальную цену.

Для Торгового дома «Доминант» компания «Фогсофт» разработала электронную торговую площадку, которая предназначена для быстрых продаж оптовых партий продукции сельхозпредприятий. Сотни тонн зерна, сахара и другой сельхозпродукции нужно было оперативно продавать— сезон продаж «ужат» буквально до полутора-двух месяцев. Продажи требовалось, таким образом, проводить максимально быстро.
Внедрение системы iTender Продажи позволило не только в несколько раз ускорить реализацию оптовых партий сельхозпродукции, но и:- Быстро, за сутки или меньше, определять НМЦК для товаров — это возможно сделать с помощью процедуры запроса цен.
- Уменьшить операционные расходы — за одно и то же время менеджеры, отвечающие за реализацию, успевали проводить больше продаж.
- Полностью исключить ошибки со стороны покупателей при подаче предложений — за счет использования справочников, с помощью которых характеристики товаров были унифицированы
Как работают торговые площадки, какие процедуры встроены в ЭТП
Основа любой электронной торговой площадки — предустановленные в ней закупочные процедуры. Достигает ли ЭТП тех целей, которые ставит перед ней владелец, зависит, в первую очередь, от того, какие типы и виды торговых процедур у нее «на борту».
В решения, разработанных на платформе iTender, встроены закупочные процедуры нескольких типов — все зависит от вида электронной торговой площадки и целей, для достижения которых она разработана.
Критериями оценки предложений может быть не только цена, но и другие условия исполнения договорных обязательств, репутационные критерии. Внутри торговой процедуры может быть несколько этапов. Количество и состав этапов торговой процедуры, точно так же, как и количество и характеристики критериев оценки зависят от того, какая это конкретно процедуры и какие задачи она решает.
Закупочные процедуры: типы и использование
Основные | ||
Тип закупочной процедуры | Описание | Когда использовать |
Запрос цен | Заказчик запрашивает у поставщиков цены на товар или услугу и выбирает лучшее (самое дешевое) предложение. Самый простой тип закупочной процедуры |
|
Запрос предложений | Заказчик запрашивает у поставщиков информацию не только о ценах, но и об условиях поставки, гарантиях и обслуживании |
|
Аукцион на понижение | Заказчик указывает начальную стоимость поставки, а участники аукциона в онлайн-режиме предлагают все более и более низкую цену | Закупки стандартных товаров и услуг, в случаях, когда качество товаров, а также условия поставки одинаково у всех поставщиков |
Конкурс | Более формализованная, чем запрос предложений, процедура. Оцениваются как ценовые, так и неценовые критерии предложений поставщиков. Оценка происходит на основании балльной системы — каждому критерию присваивается «вес» (количество баллов), выигрывает тот поставщик, который набирает больше всех баллов |
|
Аукцион на повышение | Заказчик указывает начальную стоимость поставки, а участники аукциона в онлайн-режиме предлагают все более и более высокую цену | Для организации продаж корпоративным клиентам, а также для реализации банкротного, залогового и арестованного имущества с максимальной выгодой |
Вспомогательные | ||
Переторжка | В ходе переторжки у поставщиков-победителей закупки появляется возможность сделать еще более выгодное предложение заказчику. А у заказчика — сэкономить | После любой другой закупочной процедуры, в которой выявлены несколько победителей |
Квалификационные | ||
Аккредитация | Процедура, которая запускается после регистрации поставщика на ЭТП. Позволяет определить, соответствует ли поставщик требованиям заказчика | Перед допуском поставщика к работе на площадке — чтобы исключить риски работы с ненадежным контрагентом |
Аттестация | Вспомогательная процедура, по итогам которой поставщик допускается к торгам или подтверждает соответствие требованиям заказчика |
|
Любую закупку можно проводить как в один, так и в несколько этапов, возможна комбинация нескольких типов закупочных процедур. В зависимости от целей и предмета закупки, от того, насколько срочно нужны товары и услуги и от сложности или дефицитности — используются разные закупочные процедуры и их комбинации:
О том, какие конкурентные и неконкурентные закупочные процедуры стоит выбирать в зависимости от целей, мы уже рассказывали. Чтобы узнать больше о выборе закупочных процедур — читайте статью «Ищем выгоду: какие торговые процедуры на тендерных площадках принесут максимум экономии?»
Как привлекать поставщиков на ЭТП
Мало открыть торговую площадку — нужно еще привлечь на нее поставщиков. Многие компании испытывают с этим трудности: для поставщиков частенько остается открытым вопрос: как правильно работать с электронной площадкой, как участвовать в торгах, да и просто зарегистрироваться. Чтобы площадка не оставалась пустой, а решала возложенные на нее задачи, нужно сделать все, чтобы поставщики появились на ЭТП.
Привлечь поставщиков на новую ЭТП
Как привлечь поставщиков на новую ЭТП | Как привлечь поставщиков на новую ЭТП |
Рассылайте приглашения — как старым поставщикам, так и новым | Функция «Приглашения» позволяет автоматически рассылать приглашения на регистрацию по списку электронных адресов — одним кликом |
Упрощайте регистрацию на площадке | Уже настроенные этапы аккредитации и регистрации на площадке можно отключить — и оставить регистрацию по запросу поставщика |
Оставляйте участие в закупках доступным для незарегистрированных поставщиков |
|
Публикуйте открытые тендеры | Система интегрирована с сервисами B2B House и «Всем Подряд» — для автоматической публикации тендеров и привлечения новичков на площадку |
Поддерживайте новых поставщиков |
|
Создание тендерной площадки для компании — это возможность заработать, сэкономить, сделать закупки контролируемыми. Решать столь разноплановые задачи можно как с помощью разработанных с нуля ЭТП, так и используя готовые решения: «как есть» или после адаптации к целям и бизнес-процессам вашей компании. Остается только выбрать один из вариантов ЭТП, соотнеся его возможности с целями, которые вы ставите, и задачами, которые планируете решить. Получить консультацию по выбору ЭТП можно, заполнив форму.
Узнайте больше о возможностях решений для автоматизации закупок