+7 (499) 703-18-24 sales.global@fogsoft.ru

РБК PRO: Полный гид по электронным торговым площадкам России: где и как закупаться

Насколько актуален тренд цифровизации закупочной деятельности частными компаниями, в чем плюсы и минусы использования внешней и кэптивной электронной торговой площадки (ЭТП), сколько стоит создать свою ЭТП и как ее развивать, разбирался «РБК Pro»


Крупные остановились

В 2018 году в общей сложности 83% крупнейших компаний-заказчиков перевели свои закупки в электронный вид, и этот показатель практически не изменился по сравнению с 2017 годом, отмечается в ежегодном исследовании агентства RAEX. Рост составил около 3% — его обеспечили крупные компании торговли, сферы услуг и финансового сектора экономики, все-таки перешедшие на закупки в электронной форме.

По итогам прошлого года стагнировал и показатель среднего объема электронных закупок крупнейших заказчиков: если по итогам 2017 года он вырос на 12%, до 65 млрд руб., то по итогам 2018 года он также практически не изменился. Ситуация на электронном рынке b2b отражает общую ситуацию в российской экономике, для которой характерны невысокие темпы роста и относительно низкая инвестиционная активность, отмечают аналитики RAEX.

Рынок растет и развивается в основном за счет того, что компании, уже внедрившие электронную форму закупок, увеличивают интенсивность ее использования. В 2018 году заказчики провели в «цифре» 67% всех закупочных процедур — это на 7% больше, чем годом ранее. Более половины крупнейших российских компаний в электронном виде проводили более 80% всех закупок. Это говорит в пользу того, что в среднесрочной перспективе закупочные процедуры в «бумажной» форме станут исключением из общей практики закупочной деятельности большинства крупных корпоративных заказчиков, а тренд на цифровизацию закупочной деятельности является актуальным, подчеркивают в RAEX.

Маленькие подтягиваются

Рост рынка межкорпоративной торговли возможен за счет цифровизации закупок крупных частных компаний, малого и среднего бизнеса, действующих в нерегулируемом действующим законодательством сегменте. Сейчас его объем, по оценкам экспертов, составляет от 7–10 трлн до 24 трлн руб. Кратному росту объемов b2b-торговли призван способствовать в том числе национальный проект «Малое и среднее предпринимательство и поддержка предпринимательской инициативы», среди задач которого — увеличение доли малого и среднего предпринимательства в ВВП до 32,5% к 2024 году, надеется генеральный директор площадки «РТС-тендер» Владимир Лишенков.

Владимир Лишенков, генеральный директор площадки «РТС-тендер»

«Оценить общий объем рынка закупок в нерегулируемом межкорпоративном сегменте довольно проблематично из-за отсутствия точных данных. Закупки таких компаний осуществляются прямым способом, без проведения конкурентных процедур, цифровая форма закупок в сегменте b2b развита слабо. Не считая ограниченного списка крупных компаний, преобладающее большинство средних и малых компаний не стремится оцифровать свою закупочную деятельность. Оценочный объем превосходит совокупные показатели 44-ФЗ («О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения госнужд». — «РБК Pro») и 223-ФЗ («О закупках товаров… отдельными видами юрлиц». — «РБК Pro»): если брать итоговые данные 2018 года, то на межкорпоративный сегмент приходятся свыше 24 трлн руб. по сумме заключенных контрактов».

Коммерческий директор площадки b2b-Center Андрей Бойко оценивает общий объем закупок коммерческих компаний, не регулируемых 223-ФЗ, скромнее, в сумму более чем 10 трлн руб., но это все равно больше, чем весь госзаказ России, который составляет 7–8 трлн руб. При этом данный сегмент практически не цифровизован: электронными площадками пользуется только 20% крупных компаний, а подавляющее большинство среднего и малого бизнеса предпочитает искать поставщиков традиционными способами — через связи, знакомых, по объявлениям в интернете и так далее, указывает Андрей Бойко.

Антон Емельянов, генеральный директор Единой электронной торговой площадки («Росэлторг»)

«В сфере корпоративных и коммерческих закупок продолжается тенденция по увеличению объема и количества закупок в электронной форме. Этот прирост составляет 10–15% в год. Все больше и больше корпоративных заказчиков выбирают для себя электронную форму проведения закупок. Например, на Единой электронной торговой площадке в 2018 году прирост закупок, публикуемых корпоративными заказчиками, составил 20% по количеству процедур и 17% по сумме начальных цен. В течение ближайших двух-трех лет до 40% закупок в этом сегменте может быть переведено на внешние, независимые от заказчиков электронные торговые площадки. Рынок закупок частных компаний является наиболее перспективным направлением для развития».

Рынок электронных закупок за последний год сильно изменился, согласен Андрей Бойко. Он связывает это с новым этапом реформы всех закупок, которые связаны с государством: они постепенно концентрируются на отобранных правительством площадках. В то же время сервисы, которые работали с госкомпаниями, переориентировались на рынок закупок коммерческих компаний, поэтому корпоративные электронные закупки активно растут — по проникновению, числу и объему процедур, объясняет Андрей Бойко. Например, на площадке b2b-Center этот сегмент в 2018 году вырос на 60% по объему закупок и на 30% по их количеству по сравнению с 2017 годом.

Свое или чужое

Рано или поздно большинство компаний придет к необходимости перевода закупочной деятельности в электронный вид, и здесь перед ними встанет главный вопрос: создавать им собственную электронную торговую площадку или пользоваться услугами независимых операторов?

В Ассоциации электронных торговых площадок ЭТП определяют как «сайт в сети интернет, соответствующим образом адаптированный к потребностям участников торгово-закупочной деятельности, с использованием которого дистанционно оформляются сделки купли-продажи». Теоретически создать такой сайт может любой хозяйствующий субъект: какой-то специальной регламентации деятельности частных ЭТП, в отличие от торговых площадок в сфере государственных, муниципальных и корпоративных закупок, не существует. Здесь действуют общие нормы гражданского законодательства, законодательства по защите прав потребителей, а в ряде случаев нормы федерального закона «Об организованных торгах».

Будет ли компания адаптировать под ЭТП собственный сайт или привлечет на условиях аутсорсинга стороннюю организацию, зависит от специфики конкретной коммерческой структуры, в частности от наличия в ее штате квалифицированных ИТ-специалистов, отмечают в ассоциации.

Ольга Зубина, генеральный директор ОАО «Каменск-Уральский завод по обработке цветных металлов» (КУЗОЦМ)

«Выбор — кэптивная vs внешняя — всегда должен осуществляться самой компанией. Если речь идет о крупном холдинге, цель которого — оптимизировать закупки всех своих бизнесов, то однозначный выбор — создание и развитие собственной ЭТП. Концентрация всех закупок в одном месте создаст синергию, которая повысит эффективность закупочной деятельности всех бизнесов. Внешние ЭТП могут быть более удобны для тех, кто попадает под действие 223-ФЗ, благодаря уже сформированному составу поставщиков. Самое важное — это четко сформулировать и понимать цели и задачи в области закупок».

За и против

По данным RAEX, в 2018 году 64% компаний из рейтинга RAEX-600, впервые сделавших электронные закупки, пользовались услугами независимых ЭТП, в то время как в 2017 году количество организаций, предпочитавших внешние и кэптивные (собственные) торговые площадки, разделилось в равных пропорциях.

Основные факторы в пользу создания кэптивной ЭТП:
— простота интеграции ЭТП с CRM, ERP, сайтом заказчика;
— гибкость организации процедур для заказчика, возможность настраивать функционал под внутренние процессы компании;
— информационная безопасность, техническая надежность и стабильность работы, независимость от внешнего поставщика услуг;
— экономическая эффективность;
— дополнительные возможности для аналитики и контроля;
— сокращение сроков проведения закупок;
— консолидация закупок дочерних зависимых обществ, филиалов.
Источник: «Эксперт РА»

Сергей Юров, директор департамента специальных проектов компании «Фогсофт»

«Кэптивные ЭТП все более плотно встраиваются в бизнес-процессы заказчика и становятся частью SRM-системы компании. На первый план выходит стратегическое управление поставщиками, включая в первую очередь категорийный менеджмент и управление качеством поставщиков. ЭТП в этом плане выступает как инструмент взаимодействия с поставщиками и источник информации для внутренней аналитической части SRM-системы. Соответственно, ЭТП становится частью более широкой системы взаимодействия с поставщиками, которую можно назвать «Портал поставщиков».

SRM - Supplier relationship management — система управления закупками и взаимодействием с поставщиками

Основные факторы в пользу сотрудничества с внешней ЭТП:
— расширение возможностей выбора поставщиков, повышение конкурентности закупок;
— экономическая эффективность;
— более высокая транспарентность закупок;
— гибкость организации процедур, возможность настраивать функционал под внутренние процессы компании;
— независимость ЭТП как организатора от заказчика;
— качество и разнообразие услуг, удобство и функциональность ЭТП;
— многоотраслевая направленность ЭТП.
Источник: «Эксперт РА»

Антон Емельянов отмечает, что внешние электронные торговые площадки благодаря развитию технологий уже умеют «полноценно интегрироваться с CRM/ERP-системами заказчика и быстро реагировать на изменения внутренних регламентов и алгоритмов проведения его закупочных процедур». Кроме того, при работе с внешней ЭТП у заказчиков отсутствуют траты на содержание штата специалистов и обслуживание системы, плюс на действующих площадках уже собрана необходимая целевая аудитория из активных и опытных участников торгов.

Эксперты выделяют три основных вида частных площадок. Первый создают на базе ERP-систем (SAP, Oracle, 1С и других), второй — разрабатывают своими силами и, наконец, третий — это «коробочный» продукт, который покупают у специализированного поставщика.

По оценкам Андрея Бойко, создание собственной площадки может стоить от нескольких миллионов рублей до нескольких сотен миллионов. Дополнительных инвестиций потребуют работы по обслуживанию и развитию ЭТП, ежегодному продлению лицензии, привлечению и обучению поставщиков. «Это дополнительные десятки миллионов рублей в год, окупить такие затраты за счет экономии от закупок практически невозможно», — уверен Андрей Бойко.

Юрий Константинов, директор по централизованным закупкам «Группы ЛСР» (федеральный девелопер)

«Выбор того или иного решения сугубо индивидуален. Я бы рекомендовал сначала продолжительное время поработать с внешними площадками — этот этап важен, чтобы четко понимать собственные потребности. Закупочные процедуры имеют огромное количество важных индивидуальных нюансов, и понять их и сформулировать свои потребности можно, только поработав с готовыми инструментами. Далее происходит оценка: можно ли при аутсорсе настроить сервис под запросы компании, сколько на этом фоне стоит разработка собственной площадки. У нас период накопления такого «цифрового» опыта занял два года».

Кейс 1

«Группа ЛСР» начала закупки через корпоративную ЭТП в мае 2018 года. До этого компания работала с несколькими известными внешними электронными торговыми площадками, но посчитала, что в итоге выгоднее развивать свою. В течение 2018 года предприятия «Группы ЛСР» провели на своей площадке более 5 тыс. закупочных процедур.

Развитие собственной ЭТП и перевод закупочных процедур в электронный вид помогли добиться максимальной прозрачности и конкурентности при выборе поставщиков, существенная экономия получается за счет унификации процесса закупок, сокращается количество посредников. Покупатели все больше напрямую общаются с производителями, а участие посредников все больше ограничивается сервисной функцией в рамках, согласованных между конечным покупателем и продавцом. ЭТП постоянно совершенствуется: организованы каналы обратной связи между внешними партнерами и участниками процесса внутри компании, площадка синхронизирована с корпоративными информационными системами. Цель изменений — повышение производительности труда и снижение всевозможных барьеров.

Кейс 2

Каменск-Уральский завод по обработке цветных металлов решил реформировать свою закупочную систему в середине 2017 года. До этого часть закупок происходила традиционным способом — через активную работу специалистов по закупке с применением технологии сравнительного анализа, часть объявлений размещалась на сайте компании. В обоих случаях значительно снижалась эффективность закупочной деятельности. Изначально предприятие рассматривало два варианта: сотрудничество с коммерческими ЭТП и создание собственной. В итоге компания выбрала второй вариант, хотя от услуг сторонних ЭТП на 100% не отказалась.

Важными аспектами выбора стали концентрация заинтересованных поставщиков в своем виртуальном пространстве, возможность настройки различного вида уведомлений о выходе торговых процедур и относительно небольшой объем инвестиций в организацию ЭТП. На само создание и внедрение площадки, включая доработки в 2018 году, завод потратил около 1 млн руб. Площадка функционирует с января 2018 года и за это время полностью окупилась за счет роста эффективности закупок. В настоящий момент база поставщиков на ЭТП насчитывает более 1 тыс. малых и крупных предприятий. Ежемесячно завод размещает около 100 процедур по самым разным направлениям, включая не только закупки, но и реализацию неликвидных материалов, оборудования, отходов производства.

Кейс 3

Крупный региональный девелопер ГК «Талан» запустил собственную электронную торговую площадку в июле 2017 года. Необходимость оптимизации закупочной деятельности в компании объясняют расширением территории присутствия сразу на три региона — Тверь, Тюмень и Хабаровск — и значительным ростом объемов закупок. Так, в 2017 году объем торгов, проведенных через ЭТП, составил около 1,52 млрд руб., а в 2018 году — почти в три раза больше, 4,25 млрд руб. До конца 2019 года этот показатель достигнет 6 млрд руб., в трехлетней перспективе — 15 млрд руб.

Объем инвестиций в создание ЭТП на первом этапе составил около 2 млн руб., еще столько же потрачено на доработку. Вложения уже окупились за счет увеличения эффективности закупочной деятельности и экономии трудовых и временных ресурсов. Неоспоримым плюсом собственной ЭТП в компании считают узкую ориентацию сервиса — только для нужд строительства — и возможность концентрации профильных подрядчиков и поставщиков на одной платформе. Кроме того, частная ЭТП учитывает все налаженные, сложившиеся бизнес-процессы компании, которые можно транслировать на всю группу.

Можно дружить площадками

Собственная ЭТП необходима любой компании, осуществляющей стратегическое управление закупками, поскольку только она может дать необходимый объем информации о поставщике для принятия стратегических решений, но транзакционные закупки (направленные на достижение максимальной выгоды для заказчика в конкретной сделке. — «РБК Pro») можно выводить на внешние площадки для обеспечения максимальной конкуренции, считает Сергей Юров.

Гибридные модели — одна из тенденций развития сегмента кэптивных ЭТП, согласен Андрей Бойко. «Если компании по какой-то причине нужна собственная ЭТП, то она создает ее не с нуля, а на базе внешней площадки, одновременно получая все плюсы частной ЭТП и доступ к общей базе поставщиков». Есть и другой вариант взаимодействия, подходящий для крупных заказчиков. Компания разделяет функции между частной и внешней площадкой, при этом собственная ЭТП превращается во внутреннюю SRM-систему (Supplier Relationship Management System), в которой происходит взаимодействие с поставщиками, а внешняя используется для проведения закупок и сбора предложений с рынка.

По такому принципу устроена система закупок ГК «Росатом». У корпорации есть внутренняя SRM-система, но закупки проходят на трех внешних ЭТП. Процесс выглядит так: сотрудники компании готовят все документы во внутренней системе, затем автоматически объявляется закупка на одной из внешних площадок, компания получает предложения и выбирает победителя. Все дальнейшее взаимодействие с ним идет во внутренней системе. Таким образом, закупки корпорации полностью удовлетворяют требованиям по безопасности, но остаются открытыми рынку и удобными для поставщиков.

Консервативный поставщик

При внедрении нового инструмента, особенного такого глобального, как электронная торговая площадка, любая компания, естественно, сталкивается с сопротивлением. Обычно переменам противятся только сотрудники, но в случае с реформированием закупок организациям приходится преодолевать неприятие поставщиков.

Ольга Зубина, генеральный директор ОАО «Каменск-Уральский завод по обработке цветных металлов» (КУЗОЦМ)

«При внедрении любого программного продукта в компании есть три группы сложностей, которые приходится преодолевать.
— Четкое формирование требований к самому продукту и регламентация его использования. В этих вопросах нам помогли профессионализм нашей проектной группы, работавшей над ЭТП, и информация от других компаний-партнеров, согласившихся поделиться своим опытом.
— Внутреннее сопротивление внедрению. Тут помогли регламентирование процесса и качественная работа руководителей подразделений с сотрудниками. Главное, чтобы все понимали, что нет задачи усложнить процесс закупки, а есть задача повысить ее эффективность.
— Внешнее сопротивление поставщиков. Не все компании доверяют корпоративным ЭТП, но эта трудность преодолевается временем».

Руководитель направления по тендерам ГК «Талан» Лариса Коростина рассказывает, что основная проблема состоит в том, чтобы привлечь подрядчиков на ЭТП девелопера. Она объясняет это тем, что многие привыкли работать «по старинке», «по договоренности» и участие в тендерах на ЭТП для региональных подрядчиков до сих пор является сложным процессом, у многих не хватает квалифицированных и ответственных специалистов. «Талан» вынужден проводить разъяснительную работу: компания постоянно проводит обучающие вебинары для подрядчиков, презентации ЭТП, «чтобы у контрагентов не оставалось сомнений, что наша система проведения тендеров честная, открытая и совсем не сложная, как может показаться на первый взгляд».

С аналогичной проблемой в свое время столкнулась и «Группа ЛСР». При запуске ЭТП компания провела большую разъяснительную работу как внутри компании, так и среди партнеров, в рамках площадки было создано «единое окно» методической поддержки для оперативного решения всех вопросов, связанных с ее работой, вспоминает Юрий Константинов.

Сергей Юров, директор департамента специальных проектов компании «Фогсофт»

«Компания должна обладать достаточной властью над поставщиками, чтобы заставить их работать в соответствии с ее бизнес-процессами, в частности участвовать в торгах на ее собственной ЭТП. Обычно это могут позволить себе компании с достаточно большим объемом закупок либо осуществляющие закупки в высококонкурентных категориях».

Когда поставщики уверены в открытости самой компании, они создают трафик, дающий рост эффективности закупок, делится опытом Ольга Зубина. КУЗОЦМ добился этого за счет использования нескольких методов и принципов, совместное применение которых оптимизирует закупочную деятельность.

1) Дополнительная авторизация участника торгов. За счет этого простой процесс регистрации удалось совместить с отлаженным механизмом проверки поставщиков на благонадежность.

2) Автоматизация процессов уведомления поставщиков о событиях на ЭТП, которая позволяет поставщикам быть уверенными в том, что они не пропустят свою ежегодную авторизацию или торговую процедуру.

3) Прозрачность самой процедуры и своевременность предоставления обратной связи.

Горизонты развития

Если еще пять лет назад практически каждая закупка проходила «на бумаге» и длилась полтора-два месяца, то электронные площадки уже сократили этот цикл до одной-двух недель. Следующим этапом в среднесрочной перспективе может быть переход на цифровые контракты, основными принципами которых являются полная автоматизация и достоверность исполнения договорных отношений. Полная автоматизация предполагает снижение уровня человеческого контроля, а цифровые контракты способны принимать самостоятельные решения, основываясь на запрограммированных условиях.

Владимир Лишенков, генеральный директор площадки «РТС-тендер»

«Обратная связь от сегмента b2b говорит о том, что от площадок ожидается формирование определенной среды, в которой все сопутствующие функции берет на себя площадка, экономя тем самым ресурс заказчика и выступая гарантом качества поставщика. К примеру, после заключения договора площадка сама заберет товар, обеспечит его упаковку, возьмет на себя функции проверки и полного взаимодействия с бизнесом. Важными условиями данной модели являются сохранение конкуренции среди площадок и наличие выбора на рынке.

Мы видим рыночный тренд срастания электронных площадок с финансовыми организациями, соответствующие примеры уже есть на рынке. В дальнейшем прогнозируются укрупнение сильных игроков на рынке электронных площадок, уход или поглощение мелких. Кроме того, стоит назвать глобализацию торгового пространства, уже сегодня запущены процессы цифровизации направления трансграничной торговли в рамках ЕАЭС, так что в ближайшем будущем мы увидим трансграничные электронные платформы с доступом из любой точки мира».

Антон Емельянов видит перспективы развития электронных площадок в создании единой экосистемы, где все сервисы ЭТП будут доступны с мобильных устройств, с использованием облачных технологий доступа к торговым системам, без привязки к стационарным компьютерам и месту пребывания. ЭТП будущего — это облачный сервис, который будет быстро закрывать потребность заказчика без проведения сложной закупочной процедуры. Своим удобством и простотой они будут напоминать современные b2c-маркетплейсы, но ориентированные на корпоративный рынок, согласен Андрей Бойко.

В качестве пилотного проекта в этом направлении «Росэлторг» разработала и до конца года выведет на рынок новый продукт, целевой аудиторией которого станут частные компании. Сервис будет обеспечивать проведение экспресс-закупок в формате электронного магазина, а также предоставит возможность проведения ценового запроса на конкурентной основе. Простой по своей сути алгоритм проведения закупки будет сопряжен с услугой smart-контракта, полностью электронным документооборотом, доступом к системе через механизм облачной электронной подписи и возможностью управления закупкой с мобильного устройства. Помимо прочего система будет интегрирована с онлайн-сервисами по предоставлению финансовых услуг (кредитование, банковские гарантии, факторинг), услуг страхования и логистики.

Автор: Ольга Вильде

Недавние публикации в СМИ

РБК PRO: Полный гид по электронным торговым площадкам России: где и как закупаться

Насколько актуален тренд цифровизации закупочной деятельности частными компаниями, в чем плюсы и минусы использования внешней и кэптивной электронной торговой площадки (ЭТП), сколько стоит создать свою ЭТП и как ее развивать, разбирался «РБК Pro»

10 стратегий по управлению взаимоотношениями с поставщиками (SRM)

Говоря простым языком, управление взаимоотношениями с поставщиками (SRM) означает взаимодействие и управление сторонними поставщиками, которые предоставляют товары, материалы и услуги вашей организации. Это звучит достаточно просто - вы выбираете поставщиков, которые являются экономически эффективными и с которыми легко работать, чтобы придать отношениям большую ценность.