Электронная торговая площадка — бизнес, на котором можно «озолотиться»

Электронная торговая площадка (ЭТП) может стать прибыльным бизнесом при условии правильной маркетинговой политики и нескольких сотен, а лучше тысяч, активных пользователей.

Здесь есть реальная возможность «озолотиться» или, по крайней мере, получать стабильный доход. Но чтобы суметь заработать на ЭТП, необходимо понимать, каковы наиболее перспективные варианты развития этого рынка на ближайшие 2-3 года, и как будет выглядеть сфера электронной торговли России. Об этом и поговорим: стоит ли организация торговой площадки вложений, насколько перспективным будет бизнес по созданию и развитию электронных торговых площадок.

Рынок ЭТП под 223-ФЗ уже поделен? Как бы не так: открыть торговую площадку все еще можно!

На начало 2025 года в России работает восемь федеральных электронных торговых площадок, на которых могут проводить закупки в соответствии с законом 223-ФЗ организации с государственным участием. При этом государство не ограничивает регионы в создании собственных ЭТП систем: на них организации с госучастием могут точно так же вести закупки, как и на федеральных площадках. Примеры таких ресурсов: электронная торговая площадка РФЧР-Закупки (для закупок организаций из Чечни, через несколько месяцев после запуска площадки к ним присоединились организации из Дагестана) и Национальная площадка Республики Бурятия. Можно не сомневаться, что тренд на развитие региональных ЭТП продолжится: законодательных ограничений на размещение закупок по 223-ФЗ нет, единственное требование к региональным ЭТП состоит в том, чтобы платформа электронных торгов обменивалась данными с ЕИС, а процедуры соответствовали рекомендациям и требованиям профильного закона.

Мы прогнозируем увеличение количества таких ресурсов: ведь организация торговой площадки, ориентированной пусть на ограниченный, но стабильный, спрос того или иного региона, будет приносить прибыль. Нужно еще учитывать, что создать торговую площадку можно не только для закупок по 223-ФЗ, но и для организации продаж: то есть реализации имущества банкротов, а также арестованного и залогового имущества.

ЕИС, Единая информационная система или Портал закупок — сайт, на котором публикуются планы закупок и торги государственных организаций и организаций с государственным участием. Первые проводят торги в соответствии с Федеральным законом44-ФЗ, а вторые — в соответствии с законом 223-ФЗ.

Все дело в том, что обязанность проводить закупки в электронном виде и публиковать годовые закупочные планы с компаний никто не снимал. Владелец и администратор региональной платформы электронных торгов получает источник дохода, который тем больше, чем стабильней работает площадка и чем больше региональных поставщиков она сможет привлечь на торги. Здесь в пользу владельца площадки сыграют такие факторы как удобство ЭТП и доверие заказчиков к поставщикам из собственного региона. Действительно, многие компании и организации с госучастием предпочитают организовывать закупки «среди земляков», ориентируясь на поставщиков из родного региона. Региональная площадка, таким образом, позволяет им взаимодействовать, не нарушая закон, в электронном формате. Кроме того, региональные площадки куда менее нагружены, чем федеральные, а интеграция с ЕИС позволяет не думать о ручном размещении закупок и планов в Единой информационной системе. Получается, что электронные торговые площадки этого типа оказываются удобней, чем крупные федеральные, на которых закупаются по 223-ФЗ.

Что касается закупок по 223-ФЗ: общая сумма закупок уменьшилась на 15%, а количество проведенных процедур просело всего на 6%. Однако нужно учитывать, что значительная часть закупок просто не попадает в статистику: если начальная стоимость закупки ниже 1 млн рублей, данные о ней организации не публикуют в ЕИС, и они не попадают «на полочки» Росстата. При этом количество участников закупок растет: необходимость контролировать качество поставщиков и увеличивать конкуренцию между ними становится дополнительным фактором, который положительно влияет на рынок ЭТП.

Давайте теперь посмотрим, а что ждет рынок электронных торговых площадок для коммерческих закупок. Ждет ли и его такой же рост? По всей видимости — да. Торговые площадки для коммерческих закупок будут активно развиваться. Для этого есть несколько предпосылок:

• ЭТП системы для государственных закупок и закупок по 223-ФЗ подают коммерческим закупщикам очень неплохой пример экономии — по данным Росстата за 2023 год государственным организациям удалось сэкономить 6,76% от закупочного бюджета, а уровень конкуренции в среднем остается приемлемым — более 3 участников в среднем на торге. Для многих компаний это недостижимые показатели — и организация электронной площадки призвана решить эту задачу.
• Низкий (пока!) уровень вовлеченности в электронные закупки представителей среднего бизнеса — если почти все крупные компании перешли на электронные закупки (по информации агентства «Эксперт РА», среди топ-600 российских компаний закупки в электронной форме проводят почти 90%), то среди компаний средней руки таких чуть больше 70%.
• Смещение акцента в закупках, как государственных, так и коммерческих, на работу с малым и средним бизнесом. Низкие накладные расходы при взаимодействии с ИП, самозанятыми и другими МСП при использовании ЭТП — это весомый аргумент в пользу проектов организации электронных торговых площадок для компаний.
• Наконец, экономия закупочных бюджетов, которая вполне достижима, если использовать цифровые механизмы конкурентных закупок.

Основным аргументом для привлечения на такие площадки заказчиков является экономия. Благодаря высокой конкуренции на площадках гарантировано снижение начальной стоимости закупки от 5% до 20%. При этом величина прибыльности будет зависеть от сферы деятельности компании. 5-7% экономии, например — актуальны для наукоемких предприятий, заказывающих узкоспециализированное оборудование с ограниченным числом поставщиков, а 2% закупочного бюджета экономят благодаря электронным конкурентным закупкам крупные строительные компании. Кажется, что это немного, правда? А вот и нет! По словам директора департамента тендеров и закупок девелоперской компании GloraX, за три квартала 2023 года компания провела 132 тендера, на которых сэкономила 734 млн рублей. А это уже сумма, которую можно учитывать даже в масштабных проектах: сэкономленной суммы хватит на финансирование строительства почти 10 тыс. кв. метров жилья.

Собственная ЭТП как инструмент для заработка

С влиянием положительного опыта государственных закупок на взгляды компаний мы разобрались. Теперь давайте не про закупки, а про организацию торговой площадки как инструмента для заработка.

Сейчас конкуренция между владельцами площадок для реализации имущества банкротов остается высокой. Взрывной рост количества площадок для реализации имущества банкротов пришелся на 2015 год. После публикации Минэкономразвития России от 23.07.2015 № 495 «Об утверждении Порядка проведения торгов в электронной форме по продаже имущества или предприятия должников…» появились десятки торговых площадок, которые предоставляли возможность конкурсным управляющим проводить торги максимально быстро и с минимальными издержками. А владельцы ЭТП для торгов банкротным, арестованным или залоговым имуществом думают о том, как повысить стабильность работы ЭТП и привлечь на них новых участников. Именно от того, насколько стабильней работает торговая площадка и насколько комфортней проводить на ней торги, зависит ее конкурентоспособность, а значит и прибыль. Доход владельца из двух составляющих:

• Первым источником доходов, в виде временного использования средств обеспечения участия в торгах, владельцы ЭТП могут воспользоваться практически сразу после запуска площадки. Например, на некоторых площадках для принятия участия в любом тендере, потенциальный поставщик должен внести на счёт оператора площадки обеспечение, которое после объявления результатов торгов будет возвращено всем кроме уклонившихся от заключения договора. Соответственно, площадка располагает значительными средствами, и, чем больше торгов, тем они крупнее.
• Вторым, не менее привлекательным, источником дохода для тех, кто решил открыть электронную площадку, становится плата за участие и победу в торгах. Например, на площадках по госзакупкам от участников процедуры электронного реверсивного аукциона оператор электронной площадки получает вознаграждение за проведение торгов. Величина вознаграждения зависит от начальной цены лота и может достигать десятков тысяч рублей (если стоимость лота превышает 10 млн рублей). С победителей тоже может взиматься оплата, как и с организаций, которые проводят закупки. Последние могут платить и за дополнительные услуги, под которые создаются специальные тарифы. И это тоже немалые суммы.

При большом количестве торгов, плата за тариф «всё включено» на федеральной площадке может нескольких сотен тысяч рублей в месяц. Региональные могут оказаться намного выгодней для заказчика закупок

Подчёркиваю, возможность заработать зависит от того, как много заказчиков и участников сможет привлечь на площадку её владелец. Другой вопрос — как он это будет делать. Можно улучшать качество самой площадки, предлагать удобные сервисы, вести гибкую ценовую политику.

Востребованные возможности ЭТП у заказчиков закупок

Здесь ничего нового не скажу, как обычно наиболее предпочтительны для заказчиков площадок процедуры электронной торговли: запрос котировок (цен) и запрос предложений. Все же любят юридически не обязывающие процедуры, чтобы сначала узнать, кто что предлагает. Востребованы также будут традиционные конкурсы и аукционы. Если говорить об электронных торговых площадках по реализации низколиквидного имущества, то там добавляются публичные предложения. Именно на эти возможности ЭТП стоит ориентироваться тем, кто решил создать электронную площадку для торгов.

Автоматизировать нужно не только торговые процедуры, но и контроль финансовых потоков на ЭТП, в том числе управлением обеспечениями и платой за услуги площадок. Кроме того, на площадках востребованы дополнительные возможности: согласование плана закупок и контроль исполнения договоров.

И, конечно, везде стоит следить за безопасностью: использовать различные системы двойного шифрования, чтобы оператор площадки не знал результатов торгов до момента вскрытия конвертов. Здесь можно применять обезличенные финансовые системы без возможности сторонней интерпретации данных. Стоит предусмотреть и возможность использования электронных подписей: использовать их не обязательно, но подключаемый модуль ЭП (электронной подписи) все же должен присутствовать в вашей электронной торговой площадке.

О том, как правильно подготовить и формализовать требования для разработки ЭТП, можно узнать в статье «Как сэкономить деньги и время при выборе нового ПО». А если вы испытываете затруднения с составлением задания, обратитесь за консультацией к специалистам Фогсофт.