Идеальная электронная торговая площадка: взгляд поставщика

Посмотрите на поставщиков как на полноправных бизнес-партнеров. За конвертами конкурсных предложений и строчками с обезличенными ID в списке участников вашего нового тендера — живые люди и действующие предприятия. Причем действуют они неплохо: ведь вы стараетесь выбирать лучших, правда?

Если не получается воспринять поставщика как партнера, вспомните: от него зависят качество и скорость выпуска продукции вашей компании. теперь подумаем, как партнерство сохранить. Сейчас конкурируют не только поставщики, но и покупатели — за тех самых надежных поставщиков. Борьба за хорошего контрагента, и даже забота о нем — новый тренд. А электронные торговые площадки — инструмент

Любая государственная закупка проходит на одной из семи официальных электронных торговых площадок (ЭТП). Рынок корпоративных и, шире, коммерческих закупок старается не отставать — независимые электронные торговые площадки отмечают рост количества «новичков». Так, в 2019 году их было 70% от зарегистрированных покупателей, тогда как в 2018 — только 64%. Это значит, что через несколько лет все коммерческие заказчики придут к пониманию, что без электронных закупочных процедур — никуда.

Главной цели заказчика на любой закупке — получить качественный товар или услугу за меньшие деньги — не достигнуть без пула лояльных поставщиков. А его получится собрать, если предоставить каждому достойному контрагенту комфортные условия работы на ЭТП. Поэтому и заказчики, и поставщики одинаково активно ищут удобные электронные торговые площадки. Статистика это только подтверждает: по данным RAEX, почти пятая часть крупных компаний в 2019 году сменила основные торговые площадки. Следом за ними мигрируют поставщики: и большой вопрос, идут ли они за перспективным покупателем или просто не готовы терпеть неудобства.

Что поставщики хотят видеть на торговой площадке, а что — не очень?

Мы опросили несколько десятков компаний и предпринимателей, которые активно действуют на рынке коммерческих закупок. Ответы поставщиков позволили нарисовать портрет идеальной электронной торговой площадки и выявить характеристики ЭТП, которые отпугивают потенциальных участников торгов.

Кроме реальных поставщиков на рынке немало потенциальных. Их останавливает от участия в электронных торгах привычка к традиционным (скорее даже — архаичным) схемам закупок — с конвертами, личным присутствием на конкурсах с аукционами. Часть просто не доверяет электронным процедурам, не хотят регистрироваться на неизвестных ресурсах или боятся, что их данные станут доступными всем. И это проблема: никто не поручится, что среди них нет тех самых производителей «плашек на 3/8 дюйма», без которых встанет производство.

Интересно, что крупный бизнес уже ищет подходы к традиционалистам и ищет среди них алмазы — производителей с низкими ценами и специфической номенклатурой. Например, создает ЭТП одного закупщика — в формате корпоративного электронного магазина для закупок малого объема. Или систему управления рейтингом поставщиков: с аттестацией для тех, кто доверяет имени владельца электронной торговой площадки и готов побороть страх перед регистрацией на ней.

Отлаженная ЭТП, с удобным интерфейсом, прозрачными закупочными процедурами и защитой пользователей — инструмент для формирования пула лояльных поставщиков. Если им будет удобно работать на площадке, и они видят, что условия торгов честные, то превратятся из поставщиков в партнеров. А партнерство помогает решать амбициозные бизнес-задачи. Вспомним, например, как малоизвестный разработчик операционной системы DOS, да, тот самый Microsoft из пяти программистов, стал поставщиком-партнером IBM. Выиграли от этого, как все знают, оба.